Verkörpern Die Produkte Einen ‘Eigenständigen’ Wert’?,

Unternehmen des Direktvertriebs und ihre unabhängigen (nicht angestellten) Vertriebsrepräsen-tanten bewegen sich in einem Minenfeld, das mit Gesetzen, Verhaltenscodices und Vorschriften sowie mit deren Auslegungen bestückt ist. Unternehmen, die ihre Produkte (Waren oder Dienst-leistungen) ausschließlich an ihre Vertriebsrepräsentanten absetzen, ohne Kunden im eigentlichen Sinne des Wortes zu haben, geraten eigentlich überall in Schwierigkeiten mit einer, wie auch immer gearteten Anti-Pyramiden-Gesetzgebung. Für die Zwecke dieser Untersuchung sollten Sie aber davon ausgehen, daß gewisse Umsätze auch mit Kunden gemacht werden , die nicht zur Schar der Vertriebsrepräsentanten gehören. Ich unterstelle, daß Sie jedes beliebige Unternehmen an Hand der hier vorgstellten Gedanken überprüfen können. Einige dieser Gedanken sind brandneu und im eigentlichen Rechtsbereich noch nicht erprobt worden.

Aufsichtsbehörden in den Vereinigten Staaten und auch in anderen Ländern haben aus den ein-schlägigen Gesetzen und Regelungen die Folgerung gezogen, daß ein gewisser Prozentsatz der Verkäufe eines Direktvertriebsunternehmens mit einem Multi-Level-Vergütungsplan mit solchen Kunden getätigt werden muß, die nicht dem Vertriebssystem angehören. Die beiden am weitesten verbreiteten Zahlen in diesem Zusammenhang lauten ‘über 50 Prozent’ oder ’70 Prozent’. Die Zahl ’70 Prozent’ stimmt mit der sogenannten ’70-Prozent-Regel’ aus dem Verfahren ‘Federal Trade Commission gegen AMWAY’ überein, das in den U.S.A. im Jahre 1979 entschieden worden ist. Sie wird allerdings meistens in einen falschen Zusammenhang gestellt. Die sorgfältige Lektüre des AMWAY-Falles macht nämlich deutlich, daß die ’70 Prozent’, wo immer sie eine Rolle spielten, dies im Zusammenhang mit einem Verbot des sogenannten ‘inventory loading’ taten, also des Vollpumpens der Vertriebsrepräsentanten mit Lagerware, und nicht als eine Anforderung an den Wiederverkauf an ‘Abnehmer außerhalb des Systems’ gedacht waren.

Warum ist diese Frage von so großrer Bedeutung? Nun, ‘Pyramiden’ und ‘Endlosketten’ verstoßen in den Vereinigten Staaten und fast überall sonst in der Welt gegen das Gesetz. Es ist nicht zulässig, daß man etwas zahlen muß, um ‘mitspielen’ zu können, also einen ‘Spieleinsatz’ zu leisten. Dies ist der sehr einfache Grund, warum kein Unternehmen, das sich an das U.S.A.-Modell hält und Verdienstmöglichkeiten im Rahmen eines ML-Vergütungsplans anbietet, für die Aufnahme in die Organisation eine finanzielle Gegenleistung verlangen kann, auch nicht in Form eines Bezugs von Waren. Die einzige Ausnahme von diesem ganz klaren Verbot besteht darin, daß es zulässig ist, den Erwerb eines ‘Verkaufs- oder Starter Kits’ zu verlangen, wobei der Preis die Selbstkosten nicht überschreiten und auch nicht ‘verprovisioniert’ werden darf. Es gibt Gesetze, die eine spezielle Ausnahmereglung für solche ‘Verkaufs-Kits’ enthalten. Wo das nicht der Fall ist, kommt man im Wege der Gesetzesauslegung zu demselben Ergebnis.

Man kann alles dies auch auf andere Weise ausdrücken: Für den Erwerb des Rechts, andere anzuwerben, darf einem nichts berechnet werden, da dies als die Forderung einer rechtswidrigen und daher verbotenen ‘Headhunting’-Gebühr anzusehen wäre.

Ich für meinen Teil bin der Ansicht, daß die einzige Rechtsgrundlage, auf die sich eine Gesetzgeber oder ein Aufsichtsbehörde berufen könnte, wenn die Verprovisionierung von Eigenbedarfskäufen eines selbständigen Vertriebsrepräsentanten verboten oder angegriffen werden soll, darin bestünde, solche Käufe als ‘Headhunting-Gebühren’ oder als ‘Spieleinsätze’ zu charakterisieren. Eine andere Spielart der gleichen Problematik ist es, wenn manche gesetzlichen Regelungen ausdrücklich verlangen, daß der Vertriebsplan des Unternehmens sich ‘in erster Linie’ dem Vertrieb von Produkten an Verbraucher widmet und nicht der Anwerbung von neuen Systemteilnehmern. Aber auch dieser Ansatz bringt uns wieder an die gleiche Stelle zurück: wenn Warenbezüge mit dem Anwerben verknüpft werden und sich nicht an den überkommenen Gesetzen von Angebot und Nachfrage auf einem Makrt orientieren, dann laufen diese Warenbezüge Gefahr, als verschleierte ‘Headhunting-Gebühren’ angesehen zu werden.

Nichts von alledem, was ich hier dargelegt habe, ist neu. Die traditionelle Art und Weise des Umgangs mit diesem Problembereich besteht in unterschiedlichen Arten von Vorschriften der Unternehmen im Hinblick auf den Warenverkauf an Verbraucher sowie auf das Erstellen und Aufbewahren einschlägiger Aufzeichnungen bzw. deren Vorlage beim Unternehmen. Derartige Schutzmaßnahmen und -techniken haben alle ihre guten Seiten, jedoch werden sie von etlichen Aufsichtsbehörden als unzureichend oder als Gegenstand von möglichen Manipulationen ange-sehen, was dazu führt, daß von den Unternehmen die Überprüfung der vorgelegten Berichte verlangt wird. Beim nunmehr Folgenden handelt es sich um eine neue (und wie ich glaube: ergänzende) Sicht der Dinge. Sie kann auf solche Unternehmen angewendet werden, deren Struktur es ihnen erlaubt, jene Wareneinkäufe zu identifizieren, die wegen des ‘eigenständigen Werts’ der betreffenden Produkte zustandekommen, also deswegen, weil der betreffende Käufer gerade diesen Gegenstand haben und also auch ohne den zusätzlichen Anreiz einer Verdienstmöglichkeit erwerben möchte. Diese Überlegung läuft auf das Folgende hinaus: Wenn die Gesamtumstände dafür sprechen, daß das betreffende Erzeugnis wegen seines ‘eigenständigen Werts’ gekauft wird, dann kann es sich bei diesem Kauf nicht um den Erwerb eines Tickets für’s Mitspielen, also einen ‘Spieleinsatz’ handeln. Diese Gesamtumstände müssen geeignet sein, den Hintergrund der einschlägigen Beschuldigungen der Aufsichtsbehörden bzw. des einschlägigen gesetzlichen Verbots aufzuheben, daß ohne die in Aussicht gestellte Verdienstmöglichkeit niemand die fraglichen Pro-dukte kaufen würde. Ich gehe dabei davon aus (Achtung: Ich sagte schon, daß es sich dabei um Neuland handelt!), daß die Frage des Status des Käufers, insbesondere ob es sich bei ihm um einen, nicht der Organisation angehörenden Verbraucher oder um irgendeine Art Vertriebsreprä-sentant handelt, dabei keine Rolle spielen kann. Mit dieser Frage werde ich mich etwas näher befassen und dabei verschiedene ‘Käufertypen’ beleuchten:

1.) Der typische Einzelhandelshandelskunde
Eine Person, die zu dem fraglichen Direktvertriebsunternehmen in keiner Beziehung steht und üblicherweise dem Unternehmen unbekannt ist, weil sie von einem selbständigen Vertriebsre-präsentanten gekauft hat. Hier kann man auf jeden Fall davon ausgehen, daß Verkäufe an solche Kunden wegen des ‘eigenständigen Werts’ der erworbenen Produkte zustandekommen.

2.) Der Direktbelieferungskunde
Dem Unternehmen ist diese Person deswegen bekannt, weil es ein Liefersystem unterhält, das den Warenversand direkt an den Endabnehmer vorsieht. Entweder gibt dabei der selbständige Vertriebsrepräsentant den Versandauftrag oder aber der betreffende Kunde wendet sich an das Unternehmen und erteilt den Auftrag, wobei er den Vertriebsrepräsentanten, der ihn vermittelt hat, benennt, damit diesem seine Vermittlungsprovision bzw. seine Handelsspanne gutgeschrieben werden kann.
Das Unternehmen wickelt die Aufträge so ab, wie sie eingehen, und nimmt die betreffenden Kunden in keine eigene Kundenliste auf: Es behandelt diese Aufträge als Aufträge der jeweiligen Vertriebs-repräsentanten mit unterschiedlichen Lieferadressen. In diesem Zusammenhang sollte es keinen Zweifel daran geben, daß die Verkäufe an derartige Kunden wegen des ‘eigenständigen Werts’ der Waren erfolgen.

3.) Der ‘Vorzugskunde’
Viele Unternehmen regen bei ihren selbständigen Vertriebsrepräsentanten an, daß diese ihnen eine direkte Geschäftsbeziehung zu sogenannten ‘Vorzugskunden’ vermitteln. Gelegentlich werden dafür eigene Antragsformulare eingesetzt und Identifikationsnummern (ID-Nummern) ausgegeben. Die Kunden bestellen direkt, unterschreiben jedoch keinen Vertriebsrepräsentanten-Antrag . Es gibt für sie auch keine Verdienstmöglichkeit. Auch hier kann kein Zweifel daran aufkommen, daß dieser Personenkreis wegen des ‘eigenstän-digen Werts’ der Produkte kauft.

4.) Der selbständige Vertriebsrepräsentant ohne ‘Sponsoring-Berechtigung’
Einige Unternehmen bieten eine gesondert ausgelegte, ‘einstufige’ Verdienstmöglichkeit. Wenn dieser Personenkreis kauft, so kann dies unmöglich als ‘Beteiligung an dem Glücksspiel einer unendlichen Anwerbekette’ verstanden werden, weil die Betreffenden nicht berechtigt sind, andere Vertriebsrepräsentanten zu rekrutieren. Sie kaufen wegen des ‘eigenständigen Werts’ der Produkte oder mit dem Ziel des Weiterverkaufs an Kunden. Hier kann nicht argumentiert werden, es handele sich bei diesen Kaufgeschäften um verschleierte ‘Headhunting-Gebühren’, da dieser Vertriebsreprä-sentant gar nicht in der Lage ist, andere Interessenten für diese Art der Verdienstmöglichkeit zu rekrutieren.

5.) Der selbständige Vertriebsrepräsentant, der sich einschreibt, weil er zu Großhandelspreisen kaufen will.
Dies ist absolut neues Gedankengut und noch nicht im Umgang mit Aufsichtsinstanzen erprobt. Ich beabsichtige, die Auffassung zu vertreten, daß das im Vertriebsrepräsentanten-Vertrag verankerte Recht, andere anzuwerben und zu fördern (‘Sponsoring’) das ‘Angebot’ einer Multi-Level-Verdienst-möglichkeit’ darstellt, das erst dann – und ausschließlich dann – angenommen ist, sobald eine Sponsoring-Tätigkeit aufgenommen wird. Eine Person, die sich einschreibt, um Waren zum Einkaufpreis der Vertriebsrepräsentanten kaufen zu können und gar nicht die Absicht hat, irgendeine ‘Strukturarbeit’ in Form von Sponsoring-Aktivitäten zu leisten , kann gar nicht einkaufen ‘um mitspielen zu können’, da es – nocheinmal sei es betont – gar nicht zur Anwerbung von Interessenten an einer Verdienstmöglichkeit gekommen ist.

6) Der selbständige Vertriebsrepräsentant ohne Sponsoring-Aktivitäten
Auch hier handelt es sich um absolut neues Gedankengut, das noch nicht im Hinblick auf Aufsichts-instanzen erprobt worden ist. Gegenüber Aufsichtsinstanzen und, falls ich diese nicht überzeugen kann, bei geigneter Tatsachenlage auch gegenüber dem zuständigen Gericht, beabsichtige ich, die Auffassung zu vertreten, daß die Einkäufe eines Vertriebsrepräsentanten, der keine Sponsoring-Aktivitäten ausübt, unmöglich eine ‘verschleierte Headhunting-Gebühr’ oder einen
‘Mitspiel-Geldeinsatz’ darstellen können. Dies läßt sich mit Hilfe ganz simpler Logik begründen: Der betreffende Vertriebsrepräsentant hat (wenigstens zum gegebenen Zeitpunkt) das Angebot des Unternehmens abgelehnt, sich im eigentlichen, rechtlich relevanten Sinn am Multi-Level-Teil der gebotenen Verdienstmöglichkeit zu beteiligen. Es kann in diesem Fall nicht argumentiert werden, daß der betreffende Einkauf dazu dient, sich für Downline-Einküfte oder die Anwerbe-Berechtigung zu qualifizieren, da gar keine Anwerbung zusätzlicher Systemteilnehmer stattgefunden hat.

7.) Der selbständige Vertriebsrepräsent mit Sponsoring-Aktivitäten
In etlichen Unternehmen, die geringfügige monatliche Umsatzergebnisse als Qualifikation für Boni auf die Umsatzergebnisse der Downline verlangen, passiert das Folgende: Der Vertriebsrepräsentant bestellt laufend mehr, als er zum Zwecke der Qualifizierung für alle ihm zustehenden Donwline-Boni benötigen würde. Zum ersten: Der Betrag, der das Qualifikationsminimum überschreitet, scheidet als ‘Mitspiel-Einsatz’ aus, da als solcher eben nur das festgesetzte Minimum benötigt wird. Und es kann, zweitens, sogar argumentiert werden, daß die gesamte Bestellung wegen des ‘Eigenwerts’ der Ware erfolgt, da jemand, der ausschließlich bestellt, um ‘im Spiel zu bleiben’, sicherlich nur das erforderliche Minimum bestellen würde. Es mag sein, daß man sich mit diesem Argument zu weit vorwagt, aber man sollte es sicherlich im Auge behalten.

Abschlußbemerkung
Viele Unternehmen sind so aufgebaut, daß sie in der Zentrale statistisches Material zur Verfügung haben, mit dem das Vorhandensein der oben definierten Typen von Einkäufen, die lediglich wegen des Eigenwerts der Waren erfolgen, belegt werden kann. Ich bin der Ansicht, daß ein so definiertes Einkaufsverhalten (was einen, aber nicht den einzigen Ansatz darstellt) ganz direkt jenes Verhalten anspricht, welches die Gesetze gegen Pyramiden- und Endlosketten-Systeme in den Griff in den Griff zu bekommen suchen. Beachten Sie, daß ich es in diesem ganzen Artikel vermieden habe, den Begriff ‘Verkauf im Einzelhandel’ etc. zu verwenden – und zwar mit Absicht, weil das von mir vorgestellte Konzept sachgenauer ist. Es geht von der Annahme aus (und benützt diese bei geeigneter Tatsachenlage auch als Rechtsargument vor dem zuständigen Gericht), daß es bei den fraglichen Norm- und Verbotstatbeständen immer um den Vertrieb von Produkten geht, die niemand wegen ihres ‘Eigenwerts’ kauft, die vielmehr nur deswegen erworben werden, damit der Käufer sich an dem betreffenden Endlosketten-Geschäft beteiligen und es weitertreiben kann. Wenn ein solcher ‘Produkt-Eigenwert’ nicht gegeben ist, werden derartige Verkäufe zu verschleierten ‘Headhunting-Gebühren’, wie sie spezifisch von den Gesetzen der meisten Länder verboten sind.

Würden Sie die Produkte des Unternehmens auch ohne die angebotene Verdienstmöglichkeit kaufen? Würde überhaupt irgendjemand das tun? Die Antwort muß JA heißen. Wenn ein Unternehmen seine Produkte ‘hauptsächlich wegen ihres Eigenwerts’ verkauft, kann es rechtlicher Überprüfung standhalten. Zum Abschluß sollten Sie bitte beachten, daß alles, was dazu führt, daß ein Unternehmen rechtlich auf sicheren Beinen steht, auch eine wesentliche Voraussetzung für seine Wirtschaftskraft darstellt. Es bleibt mir nur noch der letzte Hinweis, daß ‘Verkäufe um des Eigenwerts der Produkte willen’ überall auf der Welt eine absolute Notwendigkeit sowohl für das rechtliche, als auch für das wirtschaftliche Überleben der Direktvertriebsunternehmen bedeutet.